Gratis con Amor se paga

Robándome un término muy de mi estimada locutora Andreína Socorro, somos una sociedad demasiado gataflorista (para quienes nunca han escuchado qué es una gata flora, es aquella que "si se lo meten chilla, y si se lo sacan llora"). Esto viene a colación porque, al momento de vendernos, nos enfrentamos con la realidad de un mercado local insoportablemente inconforme: Si vendes algo muy caro, la gente se queja; si lo rematas o lo regalas, también.

Para algunos, en un escenario de inflación que pone los pelos de punta como el que estamos viviendo, algo que se ofrece como "gratis" es un milagro. Para otros, más exquisitos, lo "gratis" es sinónimo de mediocridad ("ah, eso lo están regalando porque no sirve" "están regalando las sobras"). Pues mientras los primeros consideran que fijarle un precio a un bien equivale a excluir a quienes no lo puedan pagar, los segundos alegan que liberar el acceso a ese bien le arrebata ese aura de exclusividad que lo hace atractivo.

Ojo, aquí cuando utilizo la palabra "vender", no me refiero únicamente a aquella transacción en la que se intercambia un producto o un servicio por dinero. En todo momento estamos vendiendo algo, bien sea una idea, una filosofía, un sentimiento... Y el dinero no es la única forma de pago: El pago que espera un político es el voto. La retribución que anhela cualquier enamorad@ es al menos un beso, una mirada o un "te quiero".

A partir de la premisa anterior, es que comprendemos que en la vida no hay nada "gratis". Cuando una marca promete algo "gratis", puede que no sea a cambio de dinero, pero sí a cambio de otra cosa. Siempre habrá un interés de por medio, que –como en todo buen negocio que se precie de serlo– persigue como fin último procurar una ganancia justa y satisfactoria para todas las partes involucradas.

Empero, al hablar de "ganancia" (por cierto tan satanizada por los zurdos), tampoco me refiero de manera estricta a la obtención de dinero: Para un actor de un negocio, su ganancia puede ser económica, en tanto que para el otro actor puede ser material, emocional, espiritual, en fin todo aquello que implique el sosiego de una necesidad o la solución de un problema.

El meollo de lo "gratis" es ¿cómo convenzo de que "gratis" no significa "chimbo"? En una de mis entrevistas radiales, otra locutora de mi más alto aprecio, Sandra Urdaneta, al escucharme decir que este servidor no ha percibido ni un bolívar por ninguna de las conferencias de su proyecto didáctico #DateAValer, aprovechó el siguiente corte para recomendarme fuera del aire que mejor utilizara otros modismos como "entrada libre", "sin costo", "por gentileza" o "cortesía de la casa", porque a la mayoría de la gente le choca la palabra "gratis".

Quizás debido a esta misma razón, es que muchos eventos, aunque su entrada sea gratuita, no se desbordan o tienen una pobre asistencia. Quien paga por un evento, se siente en su pleno derecho a exigir que la calidad compense su precio. Resulta curioso y está comprobadísimo que la mayoría de los eventos "gratis" que logran concurrencias masivas, son aquellos relacionados con producir dinero (lo certifiqué la semana anterior en el 6to. Encuentro de Emprendedores Empresariales Exitosos). No así aquellos orientados al crecimiento personal y espiritual, a menos que la entrada sea paga y los ponentes sean súper famosos, como el que el mismo día que escribí este artículo se aprestaban a realizar en Maracaibo Ismael Cala, Carlos Fraga y Julio Bevione.

Sandra estaba 100% en lo correcto. No obstante, allí me di cuenta de que, más allá de comunicar en forma diplomática y elegante que lo que se está promocionando no acarrea ningún costo monetario, la estrategia más inteligente debe comenzar pedagogizando sobre el significado de lo "gratis". Por si no lo han notado, "gratis" y "gratuito" tienen la misma raíz etimológica de "gratitud", "gratificante", "gracias". Proporcionar algo "gratis" es un gesto de desprendimiento. El gran valor de lo "gratis" no solo radica en los beneficios que aporta a quien lo recibe, sino además en lo que tuvo que sacrificar quien lo da.

Una maravillosa lección que tuve la fortuna de recibir "gratis" del reconocido economista Emeterio Gómez, es que tenemos que volver a enseñarle a la gente a no contestar las "gracias" con un seco "de nada", sino con un agradecido "a la orden" o "con mucho gusto" (este último aplicado en Colombia, país caracterizado por personas sumamente serviciales).

El Dr. Gómez me explicó que, cuando uno dice "de nada", es como si no le hubiera costado ningún esfuerzo el favor que hizo. Sin desprendimiento no hay amor. O como dicen los gringos: No pain, no gain (si no duele no hay ganancia). Por ello, al conceder una "gratuidad", debes ver tu sacrificio como una inversión: Estás empeñando un capital para obtener un retorno. Sin importar cuándo, cuánto ni cómo, nunca olvides que ese retorno siempre llega, y lo hace en la misma o mayor calidad y cantidad de tu inversión inicial. Traducido en criollo: El que siembra, recoge.

En mi caso particular, el dictar mis conferencias sin cobrar no significa que las esté dictando "gratis". Gracias a las ediciones que he impartido y seguiré impartiendo en las universidades venezolanas, #DateAValer goza de gran prestigio y aval académico. Gracias a que el Colegio de Contadores Públicos del Estado Zulia fue el primer gremio profesional en abrirme las puertas (espero que pronto también lo haga el CNP, del cual soy el miembro No. 17.374), mi proyecto didáctico cuenta con un piso institucional sólido. Gracias a las actividades que he llevado a cabo junto a Sambil, tengo el respaldo mediático de una de las marcas más poderosas de Venezuela.

Todo eso es Valor Relacional que enriquece mi propio Valor como Marca. Y sí, soy un interesado, pero mi interés no es por una causa egoísta, sino por llevar a cada rincón de este país y fuera de él, el mensaje de que todos somos marcas, y que podemos brillar en el mundo superando nuestros propios límites, creyendo con fuerza en lo que somos para tener con qué lograr que el resto lo crea. Los beneficios personales que este servidor obtenga no son objetivos sino consecuencias, y no son otra cosa que mi merecida recompensa.

Darle a lo gratis su verdadero Valor no depende solo de la actitud del receptor, sino de la habilidad que tenga el emisor para comunicar dicho Valor. Se trata de saber contar la historia que hubo detrás de lo que se está obsequiando, pues nadie ama lo que no conoce, y por consiguiente nadie agradece ni defiende lo que no ama.

Lo que vayas a entregar gratis, entrégalo con amor, porque amor con amor se paga. ¡Date a Valer!